¿Cuándo es legal mentir en las negociaciones?

Daniel, un alto directivo de una gran empresa de productos de consumo, ha recibido el encargo de un vicepresidente de la empresa de presentar una solicitud de presupuesto detallada para su departamento. Daniel tiene un incentivo para exagerar los costes previstos: en caso de sobrecostes, es bueno tener un pequeño colchón incorporado al presupuesto, en lugar de tener que rogar por más dinero una vez que el año fiscal esté en marcha. Los costes previstos por el departamento son de 14 millones de dólares, pero Daniel presenta un informe en el que los costes ascienden a 16 millones.

El problema, por supuesto, es que Daniel no es el único directivo que sucumbe a la tentación de mentir. El resultado es que el total de las solicitudes de los departamentos supera el presupuesto de toda la empresa. El vicepresidente, que se esfuerza por adivinar cuánto necesita realmente cada departamento, inevitablemente da a algunos grupos demasiado y a otros no lo suficiente. Daniel, que recibe los 16 millones solicitados, acaba gastando el exceso frívolamente para justificar su demanda inicial.

Las encuestas revelan que la mayoría de los directivos han mentido en las negociaciones, y prácticamente todos creen que han sido engañados por otros. Dado que las mentiras intencionadas son éticamente desagradables y manifiestamente arriesgadas, merece la pena considerar qué opciones tiene un directivo que quiere actuar moralmente pero no quiere perder la camisa en la mesa de negociación.

Controle la negociación antes de que comience

El engaño puede definirse como el hecho de provocar intencionadamente que alguien tenga creencias falsas. El engaño en las negociaciones consiste en intentar engañar a los demás sobre las intenciones o la posición negociadora de uno. En los Estados Unidos, es común, a menudo una cuestión de rutina, que la gente declare erróneamente sus intenciones durante las negociaciones comerciales. Por ejemplo, supongamos que Bob está vendiendo una casa y le dice a un posible comprador que 350.000 dólares es absolutamente el precio más bajo que aceptará, cuando sabe que estaría dispuesto a aceptar tan sólo 320.000 dólares por la casa (en este caso, 320.000 dólares es su “precio de reserva”). Tales declaraciones son mentiras según las definiciones estándar del diccionario sobre la mentira: son declaraciones intencionadamente falsas que pretenden engañar a los demás. (Véase Carson, 1993, para una definición alternativa de la mentira, …

Negociar con mentirosos

Es interesante que los atributos relacionados con la honestidad afecten a la percepción de un negociador. En el estudio de Schneider, los abogados eficaces eran éticos, dignos de confianza y justos. El abogado adversario, que en general era percibido como menos eficaz en las negociaciones, mostraba atributos que posiblemente reflejaban negativamente su honestidad: manipulador, desconfiado y farolero. El estudio de Schneider sugiere que los negociadores tienen buenas razones para ser sinceros en las negociaciones, al margen de los límites éticos impuestos por los códigos de profesionalidad y conducta.

Las Reglas Modelo proporcionan directrices incoherentes Las Reglas Modelo proporcionan una orientación escasa e incoherente sobre la cuestión de la mentira en las negociaciones. El preámbulo de las Reglas Modelo de Conducta Profesional de 2002 establece: “Como negociador, el abogado busca un resultado ventajoso para el cliente, pero coherente con las exigencias del trato honesto con los demás”. A pesar de esta declaración más amplia del papel de la honestidad en las negociaciones, la regla específica sobre la veracidad es mucho más estrecha en sus requisitos de honestidad. La Regla Modelo 4.1, que regula la “Veracidad en las declaraciones a terceros”, establece lo siguiente En el curso de la representación de un cliente, el abogado no debe: (a) hacer una declaración falsa de hecho o de derecho a una tercera persona; o (b) no revelar un hecho material a una tercera persona cuando la revelación es necesaria para evitar ayudar a un acto criminal o fraudulento de un cliente, a menos que la revelación esté prohibida por la Regla 1.6 [que regula la confidencialidad de la información].

A fabor de mentir en.una negociacion 2022

Las personas, incluidos los negociadores, mienten todos los días, así que cuando se trata de hacer un trato, es importante defenderse del engaño. La mejor estrategia, dice la autora, es centrarse no en detectar las mentiras, sino en prevenirlas. La autora expone cinco tácticas que la investigación ha demostrado que son eficaces:

Los estudios de psicología social indican que la gente miente, y miente a menudo. Un importante estudio reveló que la gente dice, por término medio, una o dos mentiras al día. Los negociadores no son una excepción. A juzgar por los estudios realizados en 1999 y 2005, aproximadamente la mitad de los que hacen tratos mienten cuando tienen un motivo y la oportunidad de hacerlo. Suelen verlo como una forma de ganar ventaja (aunque en realidad puede provocar reacciones adversas e impedir el tipo de resolución creativa de problemas que lleva a acuerdos en los que todos salen ganando). El engaño es, por tanto, uno de los intangibles para los que los negociadores tienen que prepararse y tomar medidas para evitarlo.

Muchos suponen que la solución es mejorar la detección del engaño. Está muy extendida la idea de que se puede detectar con seguridad a un mentiroso a través de sutiles señales de comportamiento, o “tells”, en la jerga del póquer y otros juegos que implican un farol. Pero las pruebas no apoyan esa creencia. Un meta-análisis (un estudio de estudios) descubrió que las personas pueden identificar correctamente si alguien está diciendo una mentira sólo el 54% de las veces, lo que no es mucho más probable que un lanzamiento de moneda. Incluso el polígrafo -una tecnología diseñada específicamente para detectar mentiras en un entorno controlado- está plagado de problemas y llega a una conclusión errónea un tercio de las veces. Los seres humanos son especialmente ineptos para reconocer las mentiras que se esconden en la adulación: la promesa de tu jefe de que un ascenso llegará en cualquier momento; la garantía del proveedor de que tu pedido es su máxima prioridad. Estamos acostumbrados a aceptar fácilmente la información que se ajusta a nuestras suposiciones o esperanzas preexistentes.